L’interesse è un motore molto potente, una leva d’attrazione, una spinta all’azione. L’interesse coinvolge, conquista, muove. Ed è proprio questo il presupposto da cui tutti i brand devono (o dovrebbero) partire prima di organizzare le proprie attività di marketing e di comunicazione.
Progettare un prodotto o un servizio interessante, comunicarlo in modo interessante, conquistare persone interessanti, sono tutte azioni fondamentali e, come vedi, ognuna ruota attorno al concetto di interesse.
In particolare, in questo post mi soffermerò su quanto sia importante per un’azienda poter contare su consumatori potenzialmente interessati alla propria offerta. Nel settore si parla a tal proposito di lead generation, ovvero di generazione di contatti realmente interessati.
Ma cos’è, più nello specifico la lead generation? E quali sono le più importanti tecniche di lead generation?
Lead generation: cos’è?
La lead generation è l’insieme delle tecniche di marketing che hanno l’obiettivo di creare un database di contatti potenzialmente interessati ai prodotti o servizi che proponi loro, ovvero di contatti pronti per essere trasformati in prospect (contatti realmente interessati) e poi in clienti, quindi caratterizzati da una forte propensione all’acquisto.
Ecco, i concetti su cui ora voglio invitarti a soffermarti sono 3:
- I contatti potenzialmente interessati (in gergo noti come leads) sono persone che potrebbero essere realmente attratte, incuriosite e desiderose di avere il tuo prodotto o servizio, quindi inclini anche ai messaggi che vorrai inviargli, ben predisposte nei tuoi confronti e propense a instaurare un rapporto con te. Sono persone che, soprattutto se ben nutrite, propendono fortemente all’acquisto, persone preziose per te e per il tuo business;
- La necessità di alimentare continuamente questo bacino di persone interessate. Poter contare su un flusso continuo di nuovi leads, che potenzialmente potranno trasformarsi (almeno in parte) in nuovi clienti, è fondamentale per la vita di ogni brand ma anche per la sua crescita e per l’incremento del fatturato;
- La selezione dei contatti interessati alla tua proposta va effettuata a monte, quindi prima di nutrirli, prima di dedicare loro specifiche azioni di marketing e di comunicazione e ulteriori risorse in termini di tempo e di denaro. Selezionare significa razionalizzare e ottimizzare gli investimenti, poiché i tuoi sforzi saranno rivolti esclusivamente a persone interessate e non a tutti indistintamente.
Ma come fare per selezionare a monte questi leads, questi contatti potenzialmente interessati alla tua offerta? Ecco 11 tecniche di marketing per riuscirci.
Le migliori strategie di lead generation
Costruire un database di contatti interessati è possibile soltanto attuando mirate strategie di lead generation. Ecco le principali:
1. Il passaparola
Il passaparola è il principio su cui si fonda il marketing. Ci fidiamo di quello che ci dicono le persone a noi vicine, dei loro consigli, delle loro esperienze. Sai cosa significa questo per un brand? Opportunità di promozione gratuita.
Se a parlare bene di noi è una persona che ha una certa influenza presso la sua cerchia di amici, di parenti e di conoscenti, raggiungeremo gratuitamente un certo numero di persone, amplificando il nostro messaggio. Non solo, lo faremo in modo indiretto e spontaneo, quindi le persone saranno ancor più propense a fidarsi di noi.
Attenzione, però, al risvolto della medaglia: il passaparola è un’arma potentissima sia che si parli bene sia che si parli male di te!
2. Le referenze dei tuoi clienti
Il tuo cliente è soddisfatto del tuo prodotto o del tuo servizio? Bene, approfitta per chiedergli una referenza perché, conoscendo la tua offerta, con buona probabilità ti indicherà esclusivamente persone che realmente potrebbero esservi interessate.
3. I contenuti
Senza contenuti che offrono qualcosa di concretamente utile ai tuoi potenziali clienti, difficilmente riuscirai ad attrarre la loro attenzione e a conquistare la loro fiducia.
Quali sono i contenuti realmente utili? Dipende dal target a cui ti riferisci, da qual è la tua offerta, da qual è il settore in cui operi.
Ad esempio, se sei un brand che vende scarpe online, un contenuto utile potrebbe essere una guida su come pulire le scarpe in pelle. Vendi robot da cucina? Un contenuto utile potrebbe essere un video tutorial su come smontarlo e pulirlo.
4. Il blog
C’è chi ne ha decretato la morte già molto tempo fa. Io dico che senza blog una strategia di web marketing è monca in principio.
Il blog è una piattaforma importantissima per comunicare con i tuoi clienti e i potenziali clienti, per offrire loro contenuti interessanti, per promuovere il tuo brand, per invitare le persone all’azione, per dimostrati esperto.
Sono tante le funzionalità pratiche di un blog e ignorarle sarebbe un vero spreco. Il punto focale? Scegliere messaggio, contenuto, tono e linguaggio studiati su misura per il tuo target di riferimento, per raggiungere esattamente quel pubblico di persone realmente interessate e stimolarne la curiosità.
5. I Social Network
I Social Network sono fertile territorio per comunicare con i tuoi clienti e sono fondamentali nelle strategie di lead generation per due ragioni: perché ti permettono di promuovere i tuoi prodotti e perché ti consentono di instaurare relazioni dirette con i tuoi potenziali clienti, coltivandoli e convincendoli nel tempo.
6. La pubblicità a pagamento
Senza strategie di promozione a pagamento dei tuoi contenuti, qualsiasi sia il canale che hai deciso di sfruttare (Ads sui social network, banner sui blog, annunci sui motori di ricerca), raggiungere le persone realmente interessate alla tua offerta diventa davvero molto difficile, se non impossibile.
La pubblicità a pagamento è fondamentale per amplificare il tuo messaggio presso il pubblico potenzialmente interessato a riceverlo.
7. La SEO
La SEO (Search Engine Optimization) gioca un ruolo chiave nell’intercettazione di persone realmente interessate. Realizzare un contenuto a partire da un bisogno specifico ed espresso dal potenziale cliente significa farsi trovare da lui proprio nel momento in cui desidera risolverlo.
L’analisi e il corretto impiego delle keywords di tuo interesse ti aiuterà, quindi, sia a conoscere meglio il tuo cliente sia a rintracciarlo quando è realmente attento e pronto a ricevere il tuo messaggio perché bisognoso di risolvere una sua necessità.
Ecco come la SEO, pensata come strategia di marketing per il cliente prima ancora che per i motori di ricerca, si rivela una potente strategia di lead generation.
8. Le risorse gratuite
Le risorse gratuite, come gli e-book, le infografiche, la pubblicazione di dati e studi di settore, i video tutorial e via dicendo, sono una tecnica fondamentale di lead generation.
In questi casi si parla di Lead Magnet, regali di grande interesse e valore per le persone che lo riceveranno e che, per ringraziarti per la tua bontà, con buona probabilità si sentiranno desiderose di compiere un’azione per te, quella che tu desideri (indicarti le loro informazioni di contatto, acquistare, condividere, ecc.). È così che funziona il meccanismo psicologico della reciprocità.
9. Le newsletter
Se un utente si è iscritto alla tua newsletter è perché, evidentemente, è interessato a ciò che hai da dirgli. Il tuo compito ora è quello di nutrirlo nel modo giusto, di continuare a stimolare il suo interesse con contenuti ad hoc, studiati su misura per lui e capaci di convincerlo ad agire.
10. Gli eventi di settore e i webinar
Anche gli eventi di settore, online e offline, i seminari, le fiere, i congressi e i webinar sono occasioni preziose per raggiungere persone interessate alla tua offerta, soprattutto se si tratta di eventi gratuiti e organizzati in modo da offrire davvero qualcosa di utile a chi vi prende parte.
Si tratta di strumenti preziosi di lead generation perché ti offrono la possibilità concreta di raccogliere le informazioni di contatto delle persone interessate.
11. Il co-marketing
Il co-marketing, abbreviazione di cooperative marketing, indica le attività di collaborazione tra brand che propongono offerte affini e/o complementari con l’obiettivo di ottenere un reciproco vantaggio.
Le attività di promozione reciproca tra due brand permettono, infatti, di scambiare leads e di raggiungere così un pubblico di persone interessate più vasto.
Quanto è complesso il sistema di lead generation?
Affinché le strategie di lead generation funzionino è molto importante pianificare, costruire e realizzare un sistema complesso, composto da tecniche che fra loro si integrano in modo coerente, cooperante e costante per ottenere il medesimo obiettivo: raggiungere persone potenzialmente o realmente interessate.
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