Una ricerca condotta da Forrester già nel 2014 induce a riflettere su un aspetto molto importante: le aziende che pianificano efficaci strategie di Lead Nurturing riescono a generare ben il 50% di vendite in più sostenendo il 33% dei costi in meno.
E parliamo del 2014, quando ancora le opportunità offerte dal Web non erano così vaste e, per certi versi, esplorate, quando v’era ancora scarsa conoscenza degli strumenti e quando gli ambienti digitali non erano così vivi e abitati.
Nel post Lead Nurturing: cos’è e a cosa serve ti ho spiegato come il Lead Nurturing sia un processo di marketing e di comunicazione che ha l’obiettivo di coltivare le relazioni con i potenziali clienti e con i clienti, trasformando gli utenti in acquirenti e fidelizzando quelli già acquisiti.
Per questo le tecniche di Lead Nurturing si basano sull’ascolto delle esigenze delle persone potenzialmente interessate al prodotto e al servizio offerto, sulla capacità del brand di incontrare i loro gusti, di rispondere a tutte le loro domande, di fugare ogni loro dubbio o timore. In particolare, le strategie di Lead Nurturing consentono di:
- Indurre all’acquisto, trasformando il potenziale cliente in cliente;
- Costruire con il cliente un rapporto di fiducia che lo indurrà al ri-acquisto;
- Costruire solide basi alla brand reputation.
Tecniche di Lead Nurturing
Ma quali sono le tecniche di Lead Nurturing? Di seguito ti segnalo 8 tecniche e sono quelle che reputo principali.
1. Contenuti segmentati
Il fulcro di un’efficace strategia di Lead Nurturing è l’offerta di contenuti capaci di sodisfare tutte le richieste, le esigenze e le curiosità delle specifiche persone a cui sono rivolti.
Per questo è fondamentale segmentare i contenuti, ovvero pianificare e redigere il contenuto giusto per la persona giusta nel momento giusto.
Come fare? Comincia da due pilastri del Lead Nurturing:
- Il listening, ovvero l’ascolto dell’utente, delle sue necessità, dei suoi gusti, delle sue abitudini;
- Le Buyer Personas, ovvero modelli di identità fittizie che rappresentano i tuoi potenziali clienti e che puoi costruire in seguito a un’attenta attività di ascolto.
A partire dall’approfondita conoscenza delle persone a cui ti rivolgi, potrai prevedere contenuti ad hoc, da veicolare nel momento adatto a quelle determinate persone.
2. Pianifica una strategie multi-canale
Le strategie di Lead Nurturing hanno maggiore efficacia se si sviluppano su più canali contemporaneamente.
Puoi catturare un utente o un potenziale cliente tramite il tuo blog aziendale, puoi poi invitarlo a iscriversi alla tua newsletter e a seguirti sui profili social e con questi mezzi, incluso le preziose strategie di re-marketing.
Continuerai a dialogare con lui, a offrirgli contenuti realmente validi e utili, capaci di rispondere alle sue domande e che ti consentiranno di stabilire un rapporto di fiducia e un legame affettivo che, nel tempo, trasformerà un utente in cliente e un cliente in cliente fidelizzato.
3. Pianifica una strategia di Lead Nurturing che segua il funnel
Pianificare una strategia di Lead Nurturing di successo significa farlo prestando attenzione alle varie fasi del funnel di marketing e di vendita: man mano che un utente/prospect/lead/cliente attraversa il funnel dovrà essere intercettato da uno specifico contenuto, veicolato in momento determinati e attraverso canali studiati.
Insomma, a ogni fase del processo di vendita la sua strategia di Lead Nurturing.
4. Calcola la giusta frequenza delle interazioni
Quante interazioni è opportuno stabilire con i tuoi utenti o clienti?
Dipende, dipende dal tuo target e dipende dal tipo di contenuto che proponi, ma quel che è certo è che le interazioni non devo essere troppo poche, poiché indurrebbero le persone a sentirsi trascurate e/o a scordarsi di te, e neppure troppo numerose, poiché potrebbero infastidire e allontanare.
In medio stat virtus, dicevano gli antichi latini. Non ignorare tale saggezza!
5. Fornisci follow-up e feedback tempestivi
Rispondere tempestivamente a un messaggio su Facebook o una e-mail di un utente, chiamare immediatamente un cliente che ha chiesto informazioni, fornire velocemente un feedback sono accorgimenti preziosi e fondamentali, poiché aumentano considerevolmente la capacità di un brand di trasformare un lead in un cliente.
Una ricerca condotta da Hubspot ha evidenziato che contattare un lead entro 5 minuti dalla sua azione o richiesta di interazione aumenta di ben 21 volte la probabilità che diventi un lead qualificato rispetto a quando viene contattato a distanza di 30 minuti dalla conversione.
6. Non trascurare le e-mail
Molto spesso i brand sono portati a credere che le email siano uno strumento di marketing e di comunicazione poco efficace ed invece, se ben costruite, possono condurre il prospect in una fase avanzata del funnel di acquisto, nel tempo possono convincerlo e fidelizzarlo.
7. Assegna un punteggio ai tuoi leads
Assegnare un punteggio a ogni azione compiuta da un tuo lead ti permetterà di valutare quanto questo è rilevante per il tuo business, quindi quanto e come è opportuno concentrarti su di lui con le tue attività di Lead Nurturing al fine trasformarlo di un cliente.
Questa tecnica di Lead Scoring, che hanno come obiettivo la qualificazione dei leads, ti permetterà di risparmiare tempo, risorse umane e denaro e di ottimizzare i tuoi investimenti.
8. Attiva strategie di Remarketing
Il Remarketing, noto anche come Retargeting, è una forma di pubblicità online che intercetta gli utenti che hanno compiuto un’azione sul tuo sito web senza che questa si sia trasformata in una vendita.
Intercettare questi utenti con un annuncio ad hoc, con un contenuto capace di fugare i loro dubbi (proprio quelli che non li hanno convinti a compiere l’acquisto), ti permetterà sia di tenere ben vivo il ricordo del tuo brand sia di rispondere alle esigenze e ai dubbi del tuo potenziale cliente.
Lead Nurturing: conclusioni
Come ho già detto queste sono solo alcune delle tecniche che possono essere adottate, sono le 8 che reputo indispensabili. Ovviamente puoi conoscerne e adottarne altre sicuramente valide. Perché non ce ne parli qui nei commenti?
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