Prima di pianificare una strategia di marketing e di comunicazione, di impostare una campagna di advertising, di creare un progetto per il web o di scrivere i testi di un sito internet – insomma, qualsiasi azione tu debba compiere – è necessario conoscere approfonditamente il tuo target di riferimento.
Chi sono le persone a cui ti rivolgerai? Quali caratteristiche le distinguono? Quali bisogni e necessità? Quali gusti? Quali sono le loro abitudini di acquisto? E quali quelle di navigazione in Rete? Cosa prediligono? E cosa li infastidisce?
A queste e a molte altre domande devi essere in grado di rispondere prima di metter mano alla tua strategia.
C’è di più. Conoscere approfonditamente e dettagliatamente il tuo target di riferimento ti permetterà di segmentarlo ulteriormente in sezioni ancora più specifiche, in modo da individuare la migliore strategia per ognuno.
Ok, fin qui tutto chiaro. Ma come fare per conoscere il tuo pubblico? C’è uno strumento che corre in tuo aiuto, un tool molto importante e utile, le Buyer Personas. Ti spiego cosa sono e a cosa servono.
Buyer Personas: cosa sono e a cosa servono
Le Buyer Personas sono rappresentazioni fittizie del tuo cliente ideale e mirano a conoscere le sue caratteristiche socio-demografiche, geografiche e personali.
Il modello ti aiuta a capire a chi rivolgerti e in che modo farlo per quelle specifiche persone, così da attrarre la loro attenzione e da conquistarne prima l’interesse e poi la fiducia.
Nella costruzione delle Buyer Personas ci sono alcuni errori comuni a cui devi prestare attenzione per evitarli:
- Incapacità di ascolto delle esigenze delle persone;
- Incapacità di immedesimazione nell’altro;
- Inclusione nell’identikit di persone che non rientrano nel tuo target di riferimento;
- Individuazione di una nicchia eccessivamente ristretta.
Come costruire le Buyer Personas
Immagina che tu debba realizzare una carta di identità, ben dettagliata, del tuo target di riferimento. La prima cosa da fare è raccogliere il materiale informativo di cui hai bisogno:
- Chiedi tutte le informazioni che desideri all’azienda. Nessuno meglio di loro conosce le persone a cui vende i propri prodotti e/o servizi;
- Osserva i gruppi, le pagine, i forum di settore;
- Analizza commenti e recensioni, anche nelle pagine e nei gruppi dei concorrenti;
- Confrontati con il Customer Care e ascolta le esigenze che le persone manifestano;
- Effettua interviste ai potenziali clienti.
Dopo aver raccolto il materiale, analizzalo e trova le tue risposte.
Ora sei pronto per costruire le Buyer Personas, che possono essere – e solitamente lo sono – anche più d’una per il target di riferimento. Per costruire il tuo identikit devi rispondere a queste domande:
1. Informazioni personali
- Nome e cognome,
- sesso,
- età,
- provenienza,
- formazione,
- posizione lavorativa,
- composizione nucleo familiare,
- potere d’acquisto.
2. Obiettivi
- Perché può voler interagire con il brand?
- Quali sono i suoi obiettivi?
- Cosa cerca? Di cosa ha bisogno?
- Cosa si aspetta?
3. Abitudini e gusti
- Perché può voler interagire con il brand?
- Quali sono i suoi obiettivi?
- Cosa cerca? Di cosa ha bisogno?
- Cosa si aspetta?
4. Sfide:
- Perché può voler interagire con il brand?
- Quali sono i suoi obiettivi?
- Cosa cerca? Di cosa ha bisogno?
- Cosa si aspetta?
Conclusioni
In Rete puoi trovare facilmente anche dei template che ti aiutano a realizzare graficamente le tue Buyer Personas. Ma quel che conta è conoscere effettivamente e nel dettaglio le risposte a tutte queste domande.
Ed ora sei pronto per costruire le tue Buyer Personas e per esser certo di parlare alle persone giuste!
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