Sai qual è il principale vantaggio delle strategie di promozione online di un business o di un brand? La Rete ti offre un’opportunità imperdibile: quella di essere trovato senza che tu debba andare a disturbare i tuoi clienti o potenziali tali. Saranno loro a cercare te, quando ne avranno bisogno.
È questo il principio dell’Inbound Marketing, una metodologia di marketing innovativa che ti permette di promuovere il tuo business e di incentivare le tue vendite, intercettando nuovi clienti e fidelizzando quelli che hai già acquisito.
Come ti spiegavo nel primo post dedicato a questa mini guida “Cos’è l’Inbound Marketing”, l’Inbound Marketing è una strategia che ti permette di aumentare il tuo fatturato accompagnando il tuo (potenziale) cliente lungo un percorso di acquisizione e di acquisto che conduce fino alla sua fidelizzazione.
Si parla di Funnel dell’Inbound Marketing ed ora ti spiego come funziona.
Il Funnel dell’Inbound Marketing: cos’è
Il termine Funnel significa imbuto e indica il percorso di conversione che consente di attrarre visitatori al tuo sito web e di trasformarli poi in clienti fidelizzati. Si parla di funnel perché le persone coinvolte dalle tue iniziative promozionali, via via, diminuiscono di numero.
Credi si tratti di una circostanza negativa? Niente affatto, perché è proprio questo l’obiettivo dell’Inbound Marketing: intercettare esclusivamente quei clienti che sono realmente interessati a te e al tuo brand e renderli poi ambasciatori del tuo messaggio presso i loro famigliari, parenti, amici e conoscenti. Quindi attivare un meccanismo di passaparola proficuo e virale.
Il funnel dell’Inbound Marketing parte da un presupposto: la condivisione è la tua risorsa preziosa e la tua strategia avrà successo se e solo se riuscirai a costruire il giusto messaggio e a far sì che questo raggiunga le giuste persone, nel luogo giusto e nel momento giusto.
È evidente, dunque, come per costruire un funnel di Inbound Marketing efficace e capace di generare utili sia fondamentale:
- la conoscenza del tuo target di riferimento, delle sue esigenze e necessità, delle sue abitudini, dei suoi gusti, dei suoi desideri;
- la chiarezza e la misurabilità dell’obiettivo da raggiungere, che deve essere SMART, ovvero Specific, Specifico; Measurable, Misurabile; Achievable, Raggiungibile; Real, Realistico; Time-constrained, definito nel Tempo;
- l’impiego dei tool più efficaci per attuare la tua strategia;
- una meticolosa e ben studiata attività di Content Marketing, ovvero di produzione di contenuti capaci di essere utili, di valore, attraenti, autorevoli e convincenti.
Il Funnel dell’Inbound Marketing: come funziona
Il funnel dell’Inbound Marketing, quindi, indica un percorso di acquisto o, in generale, di conversione che punta a trasformare il maggior numero di stranieri in clienti fidelizzati e ambasciatori del nostro brand, accompagnandoli passo dopo passo lungo tutte le fasi di questo vantaggioso processo.
Quali sono le fasi del Funnel dell’Inbound Marketing?
Prima fase dell’Inbound Marketing: Attrarre
La prima cosa da fare per avviare il processo di conversione è quella di attrarre le persone giuste verso il tuo brand, ovvero attrarre gli stranieri e trasformarli in visitatori.
In questa fase, come ti dicevo, è molto importante cercare di coinvolgere le persone giuste, ovvero quelle che potenzialmente possono essere interessate alla tua offerta.
Per riuscirci, naturalmente, è molto importante che tu conosca queste persone, che ne osservi e ne studi abitudini, esigenze e preferenze, per capire come soddisfarle, come intercettarle e dove trovarle. Il tutto senza interromperle e disturbarle.
In tuo soccorso, viene il modello delle Buyer Personas, rappresentazioni fittizie dei tuoi potenziali clienti, indispensabile per studiarli e per capirli.
Quali sono gli strumenti dell’Inbound Marketing in questa fase?
- Il blog, con i suoi contenuti studiati per intercettare le domande dei tuoi potenziali clienti e per offrire loro le giuste risposte, precise, puntuali e ricche di informazioni ben scritte;
- La SEO e le Keywords, con cui capire le abitudini e le modalità di ricerca del tuo target di riferimento e intercettarlo nel momento esatto in cui esprime il suo bisogno;
- I Social Media, indispensabili strumenti di promozione dei tuoi contenuti e fondamentali per intrattenere un dialogo e costruire una relazione con il tuo pubblico, dimostrandoti autorevole e disponibile.
Seconda fase dell’Inbound Marketing: Convertire
Il secondo step dell’Inbound Marketing consiste nel convertire, ovvero trasformare i visitatori del tuo sito web in Lead, in potenziali clienti, in contatti.
Ora è fondamentale che i visitatori del tuo sito internet siano disposti a lasciarti le loro informazioni, per te preziose per conoscerli, per capirli e quindi per soddisfarli. Quante più informazioni riuscirai ad ottenere, tanto più approfondita sarà la loro conoscenza.
Per riuscirci dovrai offrire loro qualcosa in cambio, un dono gratuito, che può essere uno sconto, una promozione, un infoprodotto o comunque un regalo che sia per loro allettante e interessante.
Quali sono gli strumenti dell’Inbound Marketing in questa fase?
- I Contact Forms, che devono essere studiati per chiedere le giuste informazioni e nel giusto numero (troppe richieste potrebbero far scappare i visitatori del tuo sito web e troppe poche renderebbero poco efficace la tua strategia di Inbound Marketing);
- Le Call To Actions, le chiamate all’azione, che devono incitare e invogliare l’utente a compiere esattamente l’azione che tu vuoi che compia;
- Le Landing Pages, pagine di atterraggio che devono essere studiate proprio con l’obiettivo di offrire un dono e di ricevere in cambio informazioni utili e preziose.
Terza fase dell’Inbound Marketing: Chiudere
In questa terza fase, la tua strategia di Inbound Marketing dovrà puntare a trasformare i tuoi contatti (Leads) in clienti, a convincerli ad acquistare.
Non tutti i tuoi potenziali clienti, infatti, sono immediatamente pronti e disponibili all’acquisto, per cui tu dovrai convincerli ad affidarsi a te e a fidarsi di te, dovrai nutrirli con i contenuti giusti per dimostrare loro che la scelta che stanno pensando di compiere è quella per loro migliore. In questo modo ridurrai i tempi decisionali in fase di acquisto.
Quali sono gli strumenti dell’Inbound Marketing in questa fase?
- Email marketing, ovvero comunicazioni e contenuti pensati per conquistare definitivamente il tuo potenziale cliente;
- CRM, ovvero strategie e attività di gestione delle relazioni e delle interazioni stabilite con i clienti e i potenziali tali;
- Analisi dei dati e reportistica, indispensabili per studiare i tuoi clienti, le loro abitudini, i loro comportamenti e identificare punti di forza e aree di miglioramento della tua strategia di Inbound Marketing.
Quarta fase dell’Inbound Marketing: Deliziare
La strategia di Inbound Marketing non si esaurisce nel momento della vendita ma continua anche dopo. Coccolare i tuoi clienti con contenuti di valore anche dopo che avranno acquistato significa farli sentire importanti e indurli a non dimenticarsi di te, così che verranno nuovamente a cercarti in caso di bisogno.
Cosa implica tutto questo? Due conseguenze fondamentali: fidelizzerai i tuoi clienti (e sono proprio loro lo zoccolo duro di ogni business) e li trasformerai in promotori attivi del tuo brand.
Saranno loro, infatti, ad attivare un positivo e spontaneo passaparola, che per te significa promozione gratuita e disinteressata, quindi percepita dalle persone come più onesta e trasparente.
Quali sono gli strumenti dell’Inbound Marketing in questa fase?
- Le CTA, le Call To Action;
- Le offerte veloci e personalizzate, pensate appositamente per i clienti che hanno già acquistato i tuoi prodotti o servizi;
- L’e-mail marketing, con informazioni riguardo l’utilizzo del prodotto o del servizio acquistato, gli impieghi, le novità, gli accessori, promozioni e offerte personalizzate;
- Le interviste, che possano offrirti utili informazioni e che inducano il cliente a sentirsi per te importante;
- I Social Media, strumenti fondamentali per instaurare un dialogo e una relazione di rispetto, di affetto e di fiducia con i tuoi clienti;
- Il Social Monitoring, per conoscere meglio i tuoi clienti e valutare l’efficacia della tua strategia di Inbound Marketing.
Il funnel dell’Inbound Marketing: Incrementare le vendite
La seguente mini infografica mostra il funnel dell’inbound marketing nelle sue fasi principali con qualche approfondimento in più. La sostanza non cambia perché è la strategia che c’è alla base che dovrebbe portare all’incremento delle vendite mediante l’uso di tutti gli strumenti di ogni singola fase del funnel.
Il funnel dell’Inbound Marketing: Conclusione
Costruire un funnel di Inbound Marketing efficace è un’operazione complessa, che comincia con la pianificazione di una strategia attenta e meticolosa e continua nel tempo.
Lo sforzo, l’impegno, la professionalità e le competenze necessarie sono indiscutibili ma i vantaggi che puoi ottenere valgono gli investimenti.
Vuoi realizzare una strategia di Inbound Marketing efficace? Ti aspetto alla prossima mini lezione!
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