L’Inbound Marketing è una metodologia di Web Marketing, una strategia innovativa che ha l’obiettivo di condurre il potenziale cliente verso un percorso di conversione, per certi versi spontaneo e, in ogni caso, mai fastidioso, molesto, irritante.
Il principio alla base dell’Inbound Marketing è proprio questo: farti trovare dai tuoi potenziali clienti nell’esatto momento in cui hanno bisogno di te e senza che sia tu a disturbare loro. Insomma, (saper) fare Inbound Marketing significa farti desiderare.
Per riuscire nel tuo intento, prezioso per il tuo business e il tuo fatturato perché agisce positivamente sulle vendite (permettendoti di acquisire nuovi clienti e di fidelizzare quelli già conquistati), hai bisogno di costruire un funnel di Inbound Marketing e, quindi, di servirti degli strumenti giusti per realizzare la tua strategia.
Il Funnel dell’Inbound Marketing
Qui, ora, non mi dilungherò sulla questione, perché l’ho trattata in modo approfondito nel post Il Funnel dell’Inbound Marketing: cos’è e come funziona. Intanto, però, ti ricordo che il Funnel dell’Inbound Marketing è un percorso di conversione che consente di attrarre visitatori al tuo sito web e di trasformarli in clienti fidelizzati.
Si parla di funnel, ovvero di imbuto secondo la traduzione del termine inglese, perché via via che la tua strategia di Inbound Marketing trova attuazione le persone coinvolte diminuiscono di numero, autoselezionandosi in base ai loro interessi.
Il funnel si compone di 4 fasi:
- attrarre gli stranieri e trasformarli in visitatori del tuo sito web;
- convertire i visitatori in leads, ovvero in potenziali clienti, in contatti;
- chiudere e quindi trasformare i contatti in clienti;
- deliziare i clienti, ovvero fidelizzarli e trasformarli in promotori attivi del tuo brand.
Per poter funzionare, ognuna delle fasi del funnel di Inbound Marketing necessita dell’impiego degli strumenti adeguati, nel momento giusto, nel modo più adatto. Capiamo insieme quali sono questi tool e quali sono le principali caratteristiche, quegli aspetti che devi sfruttare per poterne usufruire in modo vantaggioso.
Gli strumenti dell’Inbound Marketing
Per questioni di spazio e di tempo non potrò qui analizzare nel dettaglio ogni singolo strumento di Inbound Marketing ma cercherò di fornirti le indicazioni principali per poterli utilizzare in modo proficuo e redditizio per il tuo business.
Fase 1 – Attirare
Tool: Blog, Keywords e SEO, Social Media
Obiettivo: portare traffico, molto traffico, al tuo sito web
Come ti dicevo, questa è la fase della strategia di Inbound Marketing in cui trasformi gli estranei in visitatori del tuo sito web. Gli strumenti di cui avrai bisogno sono: il blog, le keywords e la SEO, i Social Media.
In questa prima fase il blog avrà il compito di portare traffico qualificato al tuo sito web, ovvero di intercettare tutte quelle persone che potenzialmente possono essere interessate alla tua offerta. Si tratta di persone che hanno un bisogno concreto e manifesto, che digitano la loro richiesta su uno dei numerosi motori di ricerca (Google su tutti) e che trovano te, la tua risposta, il tuo blog.
Per riuscire a farsi trovare il blog deve sfruttare le keywords di tuo interesse e le tecniche SEO. L’analisi SEO, in particolare, è fondamentale per capire le intenzioni di ricerca dei tuoi potenziali clienti, ovvero in che modo ti cercheranno.
Cosa digiteranno su Google per arrivare a te? Qual è il loro bisogno? Di cosa necessitano? Il tuo blog, con i suoi contenuti ricchi, precisi, puntuali, intuitivi e rispondenti alle specifiche esigenze del tuo determinato target, scritto in ottica SEO e in modo da attrarre l’attenzione e da coinvolgere i lettori, dovrà:
- farsi trovare;
- farsi leggere;
- convincere della autorevolezza del tuo brand.
Oltre che delle keywords con cui ti posizionerai sui motori di ricerca, in questa fase il tuo blog avrà anche bisogno dei Social Media e del loro ruolo fondamentale nella promozione dei contenuti che posterai.
Sui Social Media potrai intercettare la tua audience di riferimento e potrai rendere virali i tuoi messaggi, facendo sì che siano intercettati dal maggior numero di persone potenzialmente interessate alla tua offerta.
Fase 2 – Convertire
Tool: Landing Pages, Contact Forms, CTA
Obiettivo: convertire, trasformare i visitatori del sito web in Leads, ovvero contatti, potenziali clienti
In questo step del Funnel dell’Inbound Marketing il tuo compito è quello di offrire ai visitatori del tuo sito web un motivo valido e irrinunciabile affinché ti consegnino le loro preziose informazioni. Cosa ti serve sapere sulle loro abitudini, sui loro gusti, sulle loro necessità? E, soprattutto, come puoi ricontattarli? Due cose contano ora:
- saper porre le giuste domande,
- offrire ai visitatori un motivo per farti lasciare le loro informazioni, ovvero un regalo prezioso, un’occasione irrinunciabile. Do ut des, dicevano i latini, io do affinché tu dia.
Per raggiungere i tuoi obiettivi hai bisogno di strutturare in maniera strategica e precisa le landing pages, i contact forms e le call to action.
Le landing pages sono le pagine di atterraggio, pagine web su cui approdano i tuoi potenziali clienti dopo aver cliccato un link o un invito all’azione o anche un’immagine o un video e devono essere costruite e progettate in modo tale da creare un percorso di navigazione che conduce l’utente, passo dopo passo, verso il compimento della specifica azione che tu desideri faccia.
Le landing pages, per funzionare, devono:
- offrire le giuste informazioni, esattamente quelle che il tuo visitatore vuole conoscere;
- regalare un racconto, un’avventura, un’emozione;
- poter contare su un percorso di navigazione strutturato e diretto verso il compimento dell’azione;
- non contenere distrazioni né vie d’uscita che allontanano il visitatore da quel che deve fare per te;
- chiarire immediatamente il motivo per cui sono pensate, ovvero l’azione che il tuo visitatore deve compiere;
- contenere contact forms;
- invitare all’azione in modo convincente con le CTA, le chiamate all’azione.
I contact forms sono uno strumento fondamentale in questa fase della strategia di Inbound Marketing perché, una volta che l’utente vi approda, ha il compito di convincerlo a lasciarti i suoi dati.
Quali sono i contact forms performanti? Quelli che:
- chiedono le giuste informazioni, quelle di cui tu hai bisogno;
- chiedono il giusto numero di informazioni: se sono troppe probabilmente il tuo utente scapperà da te senza affidarti i suoi dati, mentre se sono poche potresti scartare informazioni che invece per te sono preziose e importanti;
- devono contenere sempre una chiamata all’azione;
- devono essere semplici e chiari;
- devono essere esteticamente attraenti.
Molto importante è poi invitare il tuo utente a compiere l’azione che tu desideri ed è fondamentale farlo nel giusto modo. Le CTA, le Call To Action, ovvero le chiamate all’azione devono:
- essere dirette e chiare;
- far capire in modo semplice e immediato cosa vuoi che il tuo utente faccia;
- essere affidabili;
- essere incisive e convincenti;
- essere collocate nel posto giusto e al momento giusto.
Fase 3 – Chiudere
Tool: E-mail Marketing, CRM, analisi dei dati e reportistica
Obiettivo: Trasformare i potenziali clienti in clienti
Hai ottenuto dai tuoi potenziali clienti le informazioni di cui hai bisogno, incluse quelle (indispensabili) di contatto. Bene, ora devi ricontattarli. I potenziali clienti, infatti, vanno nutriti nel giusto modo, così da dimostrare loro che di te si possono fidare, che la tua offerta è proprio quella capace di soddisfarli. Così riuscirai a indurli all’acquisto.
In che modo coccolare e nutrire quegli utenti che hanno manifestato un interesse concreto nei tuoi confronti ma che ancora non si sono convinti ad acquistare? Analizzando i dati e la reportistica che hai a disposizione, puoi conoscere meglio i tuoi potenziali clienti, capire cosa vogliono, quel di cui hanno bisogno, cosa piace loro e cosa è capace di convincerli e di conquistarli.
Sulla base di quel che osservi, analizzi e comprendi puoi progettare i contenuti più adatti per trasformare i tuoi Leads in clienti: può trattarsi di promozioni, di sconti, di servizi accessori gratuiti, di mini-guide informative e via dicendo.
Una volta che avrai individuato quale può essere la chiave di volta per aprire la porta del cuore del tuo cliente e combattere la diffidenza, puoi proporgli questi contenuti ricontattandolo con un’efficace campagna di e-mail marketing e con quell’insieme di strategie e di azioni di gestione delle interazioni e delle relazioni che hai stabilito con i tuoi potenziali clienti, così da coccolarli e convincerli.
Fase 4 – Deliziare
Tool: CTA, offerte veloci e personalizzate, e-mail marketing, interviste, social media, social monitoring
Obiettivo: fidelizzare e trasformare i clienti in ambasciatori del brand
Hai conquistato i tuoi clienti? Bene, ora devi continuare a coccolarli e a prenderti cura di loro, deliziandoli con contenuti appositamente pensati, con offerte e promozioni riservate, facendoti sentire costantemente presente.
In questo modo trasformerai i tuoi clienti in ambasciatori del tuo brand e otterrai due vantaggi fondamentali:
- continueranno ad acquistare da te;
- si faranno promotori del tuo messaggio, il che equivale a promozione non solo gratuita per il tuo brand ma anche disinteressata e quindi, percepita come onesta dai tuoi potenziali clienti.
Come fare a fidelizzare i clienti acquisiti? Facendoli sentire importanti per te e costruendo con loro una relazione affettiva solida, capace di durare nel tempo. In che modo puoi riuscirci?
- Offrendo loro offerte personalizzate, a cui accedere in modo facile e di cui fruire rapidamente. Queste offerte smart sono un ottimo espediente per invogliare all’acquisto perchè, se ben pensate, sono percepite come vantaggiose e come esclusive.
- Raggiungendoli con campagne di e-mail marketing appositamente pensate per il cliente già acquisito, quindi capaci di sedimentare il ricordo, di incuriosirlo, di invogliarlo ad un nuovo acquisto. Per riuscirci, le tue e-mail devono farsi messaggere di contenuti personalizzati, che possono essere, a seconda dei casi, degli obiettivi, del target e dell’offerta: promozioni e scontistiche riservate agli iscritti alla newsletter, tutorial su come utilizzare il prodotto, guide per utilizzare al meglio il servizio, l’invito a partecipare a concorsi a premi e via dicendo.
- Un buon modo per far sentire importanti i tuoi clienti e anche per conoscerli meglio (il vantaggio, quindi, è per te doppio!) è quello di sottoporre loro interviste e/o sondaggi. Chiedendo la loro opinione, si sentiranno per te preziosi e percepiranno questo tuo interesse come attestato di stima nei loro confronti loro e delle loro opinioni.
- Stabilendo con i tuoi clienti una relazione affettiva intensa e duratura, che è capace di durare nel tempo. In questo i Social Media sono tuoi grandi alleati grazie alle loro caratteristiche di immediatezza e di apertura. I Social offrono la possibilità di dialogo, di confronto, di scambio reciproco, ti permettono di raccontarti affezionando a te i clienti e di raggiungerli in tempo reale, ovunque si trovino. E’ in questo modo che si sentiranno a te molto vicini e partecipi della tua vita. Se riuscirai a sfruttare a pieno le possibilità dei Social Media, potrai ottenere un grande vantaggio: stabilire una relazione che continua nel tempo.
- Importantissima in questa fase è anche l’attività di Social Monitoring, ovvero di analisi, monitoraggio, osservazione e ascolto del comportamento dei tuoi clienti, delle loro abitudini, delle loro necessità, dei loro gusti, aspettative e desideri. Conoscendo i tuoi clienti potrai capire che tipo di contenuti offrire loro e come personalizzare la tua offerta in modo da fidelizzarli e legarli a te.
Gli strumenti dell’Inbound Marketing
Questa la cassetta degli attrezzi dell’Inbound Marketing. Ma come fare per assemblarli nel modo giusto? L’appuntamento è al prossimo post! 🙂
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