Qual è la ragione per cui le aziende investono in azioni di marketing ad hoc? Per aumentare il fatturato, ovvio. È chiaro che per riuscirci devi trovare nuovi clienti e fidelizzare quelli già acquisiti.
Tra le tecniche del Web Marketing, la Lead Generation è fondamentale per implementare strategie e azioni che ti permettono di trovare nuovi leads ovvero nuovi contatti interessati ai tuoi prodotti e servizi.
Chi sono i leads
I leads sono contatti qualificati, persone interessate al messaggio del brand, ai suoi valori, ai sui prodotti e ai suoi servizi. I leads sono molto preziosi perché si tratta di potenziali clienti, persone che sono propense all’acquisto, perciò fondamentali per un’azienda.
I leads, inoltre, portano al brand anche vantaggi in termini di Brand Awareness, ovvero di visibilità di cui può godere la marca.
Nel funnel del web marketing, questa è la strada che percorrono le persone con l’obiettivo di avvicinarsi al brand e percepirlo come familiare:
Utenti
I visitatori del sito web, persone che non ti conoscono o che hanno poca conoscenza di te.
Contatti (leads)
Le persone interessate ai tuoi prodotti e servizi.
Clienti
Sono le persone che acquistano.
Fidelizzati
Ovvero i clienti che reiterano l’acquisto e sono legati al brand.
Come funziona la Lead Generation
La strategia di Lead Generation consiste nell’intercettare il target di riferimento con campagne pubblicitarie ad hoc e nell’offrire un contenuto che le persone devono percepire di alto valore (il Lead Magnet).
Sarà proprio per usufruire di tale valore che si convinceranno a compilare il contact form e a lasciarti i loro dati.
Gli strumenti della Lead Generation
Per fare Lead Generation hai bisogno degli strumenti adeguati:
Buyer Personas
Le Buyer Personas sono rappresentazioni fittizie del tuo cliente ideale. Si tratta di un’analisi fondamentale per conoscere il tuo target di riferimento, quel di cui ha bisogno e quali sono i suoi gusti. In tal modo capirai quali leve pungolare per ottenere ottimi risultati.
Landing Page
La Landing Page è una pagina di atterraggio dove accogliere il traffico che raggiungi con le campagne di advertising e dove dovrai presentare efficacemente il brand e/o l’offerta, mettendo in evidenza il beneficio che riservi.
Qui ci saranno anche l’esca e il contact form.
Lead Magnet
Si tratta di una risorsa (esca) che deve avere un gran valore e deve suscitare molto interesse presso il tuo target di riferimento. Il Lead Magnet sfrutta il principio della reciprocità: ti offro qualcosa di valore e tu ti sentirai in dovere di ricambiare la mia bontà.
Contact Form
Il form di contatto che include i campi che le persone devono compilare per poter ottenere la risorsa.
Campagne di advertising
Le campagne di advertising sono utili per raggiungere il target di riferimento e indirizzarlo verso la landing page.
Campagne di re-marketing
Il re-marketing è necessario per intercettare le persone che sono approdate sulla landing page ma non hanno compilato il contact form.
Strategia di follow up
Sono indispensabili per gestire e nutrire i lead acquisiti, in modo da condurli per mano verso l’acquisto.
Best Practices per la Lead Generation
Ti appunto alcune best practices fondamentali affinché funzioni la tua strategia di Lead Generation.
1. Coltiva subito i leads
Tieni presente che è molto importante coltivare i leads nell’immediato, non attendere che trascorra molto tempo dal momento in cui lasciano il loro contatto.
Ecco perché, assieme alla strategia di Lead Generation, devi sviluppare anche un’adeguata strategia di Follow-Up e di Lead Nurturing.
2. Il tuo Lead Magnet deve rispondere a queste domande
Il Lead Magnet può essere un’offerta, un e-book, un webinar, una richiesta di preventivo gratuita, una consulenza gratuita.
Ad ogni modo, è fondamentale che sia di preziosa importanza per il tuo specifico target di riferimento.
Per questo quando costruisci un’esca (o Hook) devi domandarti:
- Quali sono i bisogni del mio target?
- Quali sono i suoi desideri?
- Quali le curiosità che ha e che io posso soddisfare?
3. Attento alla Thank-You Page
Non scordare di progettare una Thank-You Page efficace per chi accede alla landing page e compila il contact form.
E ricorda sempre di posizionare qui il pixel di Facebook se stai attivando delle campagne di advertising sui Social Network.
4. Attiva il re-marketing in modo permanente
Attiva fin da subito campagne di re-marketing per raggiungere il target che è approdato sulla landing page ma non ti ha lasciato i suoi dati. E lasciale attive sempre.
5. Calcola il valore del lead e valutane la sostenibilità
Calcola il valore che ha per te quel lead e valuta se la strategia che hai messo in campo per conquistarlo ha un costo per te sostenibile.
Puoi calcolare il Lead Value in modo facile in questi modi:
- Total Revenue/Leads Number
- Value of Sale/Number of Leads.
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