Le strategie di marketing si sviluppano lungo un articolato funnel che comincia con l’intercettazione degli utenti potenzialmente interessati all’acquisto di un bene o di un servizio, continua con il loro nutrimento, poi induce all’acquisto, dopo alla fidelizzazione e al ri-acquisto.
In questo processo una cosa resta immutabile e sempre ugualmente fondamentale: la relazione. La relazione si fonda sul dialogo, sulla fiducia, sulla comunione di interessi.
Nel post 11 tecniche di Lead Generation, ti ho spiegato come proprio l’interesse sia un potente motore che induce all’acquisto e come, per poter avere clienti occorra cominciare da uno step precedente: l’acquisizione di leads, ovvero di potenziali clienti, di persone potenzialmente interessate alla tua offerta.
Una volta che potrai contare su un vasto bacino di leads, dovrai cominciare a nutrirli ed è in questo momento che intervengono le tecniche di Lead Nurturing. Cos’è il Lead Nurturing? A cosa serve? Te lo spiego in questo articolo.
Cos’è il Lead Nurturing?
Il processo di acquisto è lungo e delicato: trovare nuovi clienti e indurli all’acquisto è un compito complesso e dispendioso, poiché richiede impegno, energie, budget e strategie adeguate. Già, perché per poter vendere occorre prima rintracciare i potenziali clienti e dopo trasformarli in clienti effettivi e occorre stabilire con loro una relazione di affetto e di fiducia.
In che modo tutto questo è possibile?
Nutrendo la loro fame di informazioni, soddisfacendo le loro curiosità, offrendo loro inediti punti di vista, spiegando cosa fare e come fare per ricavare maggiori utilità dal loro acquisto. Ecco, è qui che prende forma il Lead Nurturing, il processo che ha l’obiettivo di coltivare le relazioni con i potenziali clienti trasformando gli utenti in acquirenti.
In che modo? Ascoltando le loro esigenze, osservando i loro comportamenti, incontrando i loro gusti, rispondendo a tutte le loro domande, fugando ogni dubbio o timore.
Due i principi cardine delle strategie di Lead Nurturing:
- Il Listening, ovvero l’ascolto attento e partecipato del potenziale cliente e del cliente;
- Il Content Marketing, ovvero la pianificazione e l’elaborazione di contenuti capaci di soddisfare tutte le esigenze e le curiosità e i dubbi del potenziale cliente.
L’offerta di contenuti adeguati, coerenti e ben dettagliati è il motore di una relazione e la relazione, a sua volta, è il motore delle vendite.
Ecco, le strategie di Lead Nurturing hanno l’obiettivo di sviluppare contenuti e promozioni adatte a intessere una relazione di fiducia con il potenziale cliente, così da convincerlo della bontà dell’offerta e da indurlo all’acquisto.
A cosa serve il Lead Nurturing?
Il fine delle strategie di Lead Nurturing è quello di dialogare apertamente e costantemente con il potenziale cliente e con il cliente e di costruire con lui una relazione basata sul rispetto, sull’affezione e sulla fiducia.
Offrire contenuti e riservare promozioni capaci di far sentire il potenziale cliente e il cliente compreso e importante, fargli comprendere che dall’altro lato della vendita ci sono persone di cui può fidarsi e a cui può affidarsi, implica tre conseguenze fondamentali:
- Il potenziale cliente, non ancora acquirente, sarà indotto all’acquisto, stimolato dalla credibilità che l’azienda è riuscita a costruire con le sue strategie di Lead Nurturing;
- Il cliente sarà indotto verso un meccanismo di reiterazione della fiducia, dunque al ri-acquisto. E, come sempre ti ricordo, la fidelizzazione è preziosa fonte di vendita;
- L’azienda utilizza tutti i suoi sforzi per costruire la propria reputazione, una reputazione sana, stabile, duratura ed efficace.
È chiaro, dunque, come fondamentale sia conoscere approfonditamente sia il tuo potenziale cliente sia il tuo cliente, come sia altrettanto importante riservare contenuti e promozioni differenti a un potenziale cliente rispetto a un cliente già acquisito.
Inoltre, come sia preziosa anche la volontà del brand di raccontarsi, di comunicar-si, ovvero di mettere in comune, come suggerisce la stessa etimologia latina del termine comunicare (cum+munico, metto in comune).
Già, ché la comunicazione è proprio comunione e la comunione è il nutrimento della relazione.
Tu quali tecniche di Lead Nurturing utilizzi? Hai qualche quaso da segnalarci? Puoi usare i commenti per descrivere la tua esperienza.
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