Sapevi che acquisire un nuovo cliente costa dalle 5 alle 10 volte di più che mantenerne uno già conquistato? E sapevi che, in media, l’80% del fatturato aziendale deriva dai clienti fidelizzati? Questi dati attengono a ricerche di settore, non sono frutto di invenzione.
È facile intuire, dunque, come la relazione sia per un brand un’importante miniera d’oro, una piantina da coltivare attentamente e da far fruttare proficuamente.
In questa mini-guida ti spiegherò proprio in cosa consiste il Marketing Relazionale (relationship marketing) e come utilizzarlo nelle strategie di vendita.
Marketing Relazionale: cos’è
Il Marketing Relazionale è la branca del marketing che ha l’obiettivo di creare, curare e consolidare la relazione con i clienti acquisiti. La finalità è quella di coltivare e di aumentare il valore della relazione stabilita.
Il target delle strategie del Marketing Relazionale si distingue in due segmenti:
- i contatti, con cui stabilire una relazione per far sì che diventino nuovi clienti;
- ancor più i clienti già acquisiti, con cui occorre coltivare la relazione per far sì che possano fidelizzarsi all’azienda e possano essere indotti sia a nuovi acquisti sia ad attivare forme di promozione spontanea e gratuita per il brand, dando vita a un positivo e disinteressato passaparola. Il cliente fidelizzato, quindi, per un’azienda è fondamentale sia in ottica di nuove vendite sia in ottica di nuovi potenziali clienti da poter raggiungere proprio grazie alla rete relazionale costruita e vissuta dai clienti fidelizzati.
Fondamentale, nelle strategie di Marketing Relazionale, è che le azioni di marketing e di comunicazione siano mirate al raggiungimento della specifica persona a cui ci si rivolge in quel dato momento. Conoscere, capire e soddisfare le sue specifiche e personali esigenze è la base di una relazione onesta e solida, destinata quindi a diventare proficua.
Nel Marketing Relazionale il cliente-persona è il fulcro delle strategie, delle azioni, delle iniziative e delle comunicazioni dell’azienda. Come fare per costruire una relazione stabile, affettiva e duratura con i tuoi clienti?
La prima cosa che devi fare è stabilire un rapporto diretto e un dialogo personale, attivando strategie e tecniche di comunicazione one-to-one, da uno a uno, incentrate sulle necessità e sui gusti della singola persona, a cui devi rivolgerti in modo personale e personalizzato.
Altrettanto importante sarà offrire incentivi pensati ad hoc per quella persona, che possono essere promozioni, sconti, offerte, prove gratuite e via dicendo, a seconda di qual è l’esigenza che manifesta.
Fondamentali nel Marketing Relazionale, inoltre, sono le attività di ascolto e di monitoraggio delle esigenze del target di riferimento, dei loro gusti, del loro livello di soddisfazione, dei suggerimenti che forniscono sulle possibili migliorie del prodotto o del servizio che offri.
Un ruolo centrale nel Marketing Relazionale spetta anche alle attività di assistenza nel post vendita: politiche di reso, rimborsi, possibilità di rivolgersi gratuitamente a un operatore a cui richiedere supporto, facilità della risoluzione di dubbi e problemi, ecc.
I vantaggi del Marketing Relazionale
Costruire una relazione stabile e solida tramite le strategie di marketing Relazionale, quindi, per il brand significa poter godere di molti preziosi vantaggi:
- risparmio di tempo, di sforzi e di denaro necessari per incentivare nuovi acquisti;
- il cliente fidelizzato diviene Brand Advocacy, facendosi promotore attivo e gratuito del brand con cui ha vissuto un’esperienza di acquisto convincente e coinvolgente;
- il passaparola positivo attivato dai clienti accresce la notorietà e la visibilità della marca;
- le testimonianze dei clienti fidelizzati hanno un prezioso effetto positivo sulla reputazione del brand;
- rende possibile la costruzione e lo sviluppo di una community attorno al brand, che così sarà sostenuto da persone fedeli e desiderose di intrattenere un dialogo e di interagire con l’azienda.
Il ruolo del Marketing Relazionale nelle strategie di vendita
Il Marketing Relazionale e la relazione sono un fondamento irrinunciabile per le strategie di vendita. Le relazioni che intrattieni con le persone, ti consentono di agire efficacemente in tre direzioni:
1. Puoi conquistare nuovi leads
Ti consentirà infatti di acquisire contatti ovvero persone interessate a te e alla tua offerta. Proprio la relazione che sarai in grado di costruire con loro, le indurrà a concederti il loro tempo e la loro attenzione, risorse oggi tanto scarse quanto preziose.
2. Puoi trasformare i leads in clienti
Coltivando il rapporto con i contatti, potrai indurli all’acquisto, conquistando il loro affetto, la loro stima e la loro fiducia.
3. Puoi fidelizzare la clientela che hai acquisito
Come ti dicevo, l’attività di fidelizzazione ti permetterà di risparmiare tempo e denaro nelle attività di acquisizione di nuovi contatti, ti garantirà una base fidata di vendite (perché i clienti fidelizzati sono indotti al ri-acquisto anche in futuro), ti consentirà di godere di promozione gratuita presso un target di nuovi potenziali clienti.
Il Marketing Relazionale, quindi, se ben pianificato e attivato, ha due effetti positivi molto preziosi per un’azienda: incentiva le vendite e consente di ottimizzare gli investimenti.
Marketing Relazionale: conclusioni
Tu fai uso del Marketing Relazionale? L’hai inserito nella strategia di web marketing? Nei commenti puoi comunicarci la tua esperienza e condividere qualche successo oppure qualche difficoltà che hai riscontrato.
Infine se fai uso di strumenti operativi, puoi consigliarci quale stai usando e perché, hai tutto lo spazio di cui hai bisogno.
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